「高速道路より北側の地域から問い合わせがあった事がない。」
先日、ある工務店さんと新しく制作するチラシの印刷枚数を検討している時に、
「10年以上、レギュラーのリフォームチラシを新聞に折り込んでいるけれど、高速道路より北側の地域から問い合わせが本当に無いんだよね。その地域は、同じ中学校区だけどね。」
「だから、今年からその地域への折り込みを止めたんだわ。」
と言われました。
10年以上、新聞への折り込みを続けて、他の地域から問い合わせはあるのに、高速道路より北側の地域はない・・・・。
その地域への折り込みを止めるのは正解です。
問い合わせが無い理由は、
①会社に隣接した地域でも、道路や線路の状況により「生活圏」から外れている。
②その地域に強力なライバル社がある。
といった事が予想されるので、今後、同じ内容のチラシを折り込み続けても、効果は期待できません。
そのエリアを攻めるのであれば、ライバル社にはない独自の商品やサービスを打ち出すチラシが必要です。
新聞に折り込むエリアって、基本は「会社の所在地」や「イベント会場」「販売する分譲地」を中心に半径5キロのエリアとか、2万枚のエリア等で決めます。
会社所在地やイベント会場を中心に円状で考えます。
しかし、問い合わせがあったり、来場されたお客様に「なぜ、問い合わせをしてくれたのか？」という動機をしっかり聞くと、折り込むエリアを選定する際のヒントが見えてきます。
この工務店さん以外に、立て続けにチラシを折り込むエリアのご相談があったので、私が参考にしている「お客さまの声」を紹介します。
「子育て世代の問い合わせが減っているけど、50～60歳の相談が増えている。」
自然素材の家を売っているある工務店さんから、
「問い合わせはあるんだけどね、50歳代のご夫婦の建て替えの相談が増えていて、子育て世代の問い合わせが減っているんだよね。」
「今まで、子育て世代のお客様が多かったから、この先が心配になってね。」
とのご相談でした。
よくよくお聞きしてみると、
① 「自然素材の家 2階建て32坪が2,000万円ってチラシに書いてあったから、平屋ならもう少しお得に建てられるかなと思って、相談に来た。」
② 「子供たちも独立して、夫婦二人暮らしになったから、リフォームしようと思っていたんだけど、2,000万円で建てられるなら、平屋に建て替えるのもありだと思い相談にみえた。」
といった50～60歳のお客様が増えているとの事でした。
共通しているのは、①定年間近 ②子供たちが独立している ③広い土地に建つ築30年以上の住宅に住んでいる事です。
この事から、この工務店さんの客層が、今まで多かった子育て世代から、定年間近の夫婦二人暮らしの方に移行しつつあるのでは？と想定し、折り込むエリアを会社所在地やイベント会場を中心にした円状から「古い住宅が多い地域」と「20～30年くらい前に分譲した広い敷地がある分譲地」があるエリアに変更しました。
飛び地での折り込みになります。
結果は、想定とおりの事が起こりました。
・夫婦二人暮らしになったので、定年前に暮らしやすくリフォームしたい、もしくは平屋に建て替えたい。
・今の家は息子に譲って、同じ敷地内に平屋を建てたい。
といった50～60歳の方が集まってきました。
今のように平屋が流行る前の話です。
「お客様の声」に耳を傾ければ、新たなニーズに気づくことができます。
「600万円なら一戸建てに住めます。」
また、ある時はこんな事もありました。
海沿いにある大型の分譲地の販売での事です。
東北の震災以来、津波を心配され、さっぱり売れなくなくなりました。
田舎の分譲地なので、生活の利便性も高くなく、売りあぐねていました。
ただ、買ってくれた人の話を聞くと、
「敷地60坪で600万円という価格が魅力でした。私の勤務先の近くでは、30坪の広さで2,000万円ですから、とても買えなかったです。」
との事。
そして、買われた方は、もともと愛知県出身ではなく、他の地域からいらっしゃった方です。
他の地域から来た人にとって、「田舎の分譲地」はデメリットになりません。どの地域に住もうが一から地域との関係性を築くのは同じですから･･･。
この分譲地、駅は近いです。
ということは、この駅から通勤できる沿線沿いで、地価の高い地域に折り込めば、買ってくれた人同じような「一戸建ては欲しいけど、高くて諦めていた人」から問い合わせが来るのでは？と思い、
沿線沿いで地価の高い人気のエリアに折り込みました。
分譲地まで車で1時間以上かかる地域です。
効果があるか、心配でしたが、狙いとおり、問い合わせがきました。
広告担当の方と「良かった～」と胸をなでおろしました。
と言うのも、分譲地周辺にチラシを折り込まないなんて、初めての試みでしたから･･･。
広告担当の方の思い切った決断が結果に結びつきました。
「折り込むエリアの答えも買ってくれたお客様が持っています。」
もう気づかれている方もいると思います。
答えは「買ってくれたお客様」が持っています。
折り込むエリアさえもお客様の声に耳を傾けているとヒントがもらえます。
お客様の声を常に販促に活かすには、「A4」1枚アンケートを導入する事が近道です。
住宅不況と言われ厳しい環境下にある工務店・リフォーム会社は、今だからこそ、「A4」1枚アンケートの導入を強く勧めます。
長くなりました。
来月にまたお会いしましょう。
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